• Secretos Del Aprendizaje

Encontrar la tecla correcta




En la tecla correcta se puede decir algo. En la clave incorrecta, nada: la única parte delicada es el establecimiento de la clave.


- George Bernard Shaw



Una de las mejores maneras de tomar conciencia de la asombrosa diversidad de reacciones humanas es hablar con un grupo de personas. No puedes dejar de notar lo diferente que reacciona la gente a la misma cosa. Usted cuenta una historia motivacional, y una persona quedará paralizada, otra aburrida hasta las lágrimas. Usted cuenta un chiste, y una persona aúlla mientras que otra no mueve un músculo. Pensarías que cada persona estaba escuchando en un lenguaje mental diferente.



La pregunta es, ¿por qué las personas reaccionan de manera tan diferente a los mensajes idénticos? ¿Por qué una persona ve el vaso medio vacío y otra lo ve medio lleno? ¿Por qué una persona escucha un mensaje y se siente enérgica, emocionada y motivada, mientras que otra encabeza exactamente el mismo mensaje y no responde en absoluto?



La cita de Shaw es precisamente correcta. Si se dirige a alguien con la clave correcta, puede hacer cualquier cosa. Si se dirige a él / ella en la dirección incorrecta, no puede hacer nada. El mensaje más inspirador, el pensamiento más perspicaz, la crítica más inteligente, carecen absolutamente de sentido, a menos que la persona a la que se dirigen los comprenda intelectual y emocionalmente. Son claves importantes no solo para el poder personal, sino para muchos de los problemas más amplios que debemos enfrentar colectivamente. Si desea ser un persuasor maestro, un comunicador maestro, tanto en los negocios como en la vida personal, debe saber cómo encontrar la clave correcta.


El camino es a través de metaprogramas. Los metaprogramas son las claves de la manera en que una persona procesa la información. Son patrones internos poderosos que ayudan a determinar cómo forma sus representaciones internas y dirige su comportamiento. Los metaprogramas son los programas (o clases) internos que utilizamos para decidir a qué prestar atención. Distorsionamos, eliminamos y generalizamos información porque la mente consciente solo puede prestar atención a tanta información en un momento dado.



Nuestro cerebro procesa la información como lo hace una computadora. Toma cantidades fantásticas de datos y los organiza en una configuración que tiene sentido para esa persona. Una computadora no puede hacer nada sin el software, que proporciona la estructura para realizar tareas específicas. Los metaprogramas funcionan de la misma manera en nuestro cerebro. Proporcionan la estructura que gobierna a lo que prestamos atención, cómo damos sentido a nuestras experiencias y las direcciones en las que nos pueden llevar. Proporcionan la base sobre la cual decidimos que algo es interesante o aburrido, una posible bendición o una amenaza potencial. Para comunicarse con una computadora, usted tiene que entender su software. Para comunicarse efectivamente con una persona, usted tiene que entender sus metaprogramas.


Las personas tienen patrones de comportamiento, y tienen patrones mediante los cuales organizan su experiencia para crear esos comportamientos. Solo a través de la comprensión de esos patrones mentales puede esperar transmitir su mensaje, ya sea tratando de que alguien compre un automóvil o entienda que realmente lo ama. Aunque las situaciones pueden variar, existe una estructura consistente en cómo las personas entienden las cosas y organizan su pensamiento.



EL PRIMER METAPROGRAMA IMPLICA MOVERSE HACIA EL CAMINO HACIA ALGO O SE MUEVE LEJOS.


Todo el comportamiento humano gira en torno al impulso de obtener placer o evitar el dolor. Te alejas de una cerilla encendida para evitar el dolor de quemarte la mano. Te sientas y ves una hermosa puesta de sol porque disfrutas del glorioso espectáculo celestial mientras el día se desliza en la noche.


Lo mismo ocurre con las acciones más ambiguas. Una persona puede caminar una milla para trabajar porque disfruta el ejercicio. Otro puede caminar porque tiene una fobia terrible por estar en un automóvil. Una persona puede leer Faulkner, Hemingway o Fitzgerald porque disfruta de su prosa y comprensión. Otro podría leer a los mismos escritores porque no quiere que la gente piense en él como un tonto sin educación. No busca tanto el placer como evitar el dolor; se está alejando de algo, no hacia ello.


Al igual que con los otros metaprogramas que discutiré, este proceso no es uno de los absolutos. Todos se mueven hacia unas cosas y se alejan de otras. Nadie responde de la misma manera a todos y cada uno de los estímulos, aunque todos tienen un modo dominante, una fuerte tendencia hacia uno u otro programa. Algunas personas tienden a ser enérgicas, curiosas y arriesgadas. Pueden sentirse más cómodos moviéndose hacia algo que los emociona. Otros tienden a ser cautelosos, cautelosos y protectores; Ven el mundo como un lugar más peligroso. Tienden a alejar las acciones de las cosas dañinas o amenazadoras en lugar de las emocionantes.


¿Qué quiere decir esta información? Todo. Si eres un hombre de negocios que vende un producto, puedes promocionarlo de dos maneras: por lo que hace o por lo que no hace. Puedes tratar de vender autos enfatizando que son rápidos, elegantes o sensuales, o puedes enfatizar que no consumen mucha gasolina, que no cuesta mucho mantenerlos y que son particularmente seguros en caso de choques. La estrategia que utilice debe depender completamente de la estrategia de la persona con la que está tratando. Use los metaprogramas equivocados con una persona, y podría haberse quedado en casa. Estás tratando de moverlo hacia algo, y todo lo que él quiere es encontrar una buena razón para alejarse.


Recuerde, un automóvil puede viajar por el mismo camino hacia adelante o hacia atrás. Sólo depende de hacia dónde se dirija. Lo mismo es cierto a nivel personal. Digamos que quiere que su hijo pase más tiempo en su trabajo escolar. Podría decirle: "Mejor estudia o no irás a una buena universidad". O, "Mira a Fred. Él no estudió, por lo que abandonó la escuela y se va a pasar el resto de su vida bombeando gas. ¿Es esa la clase de vida que quieres para ti? "¿Qué tan bien funcionará esa estrategia? Depende de tu hijo. Si está motivado principalmente por alejarse, podría funcionar bien.


Pero ¿y si se mueve hacia las cosas? ¿Qué pasa si está motivado por las cosas que lo excitan, moviéndose hacia cosas que le resultan atractivas? Si así es como responde, no vas a cambiar su comportamiento ofreciéndote el examen de algo para alejarte. Puedes regañar hasta que estés azul en la cara, pero estás hablando con la tecla equivocada.


Estás hablando en latín y el niño entiende el griego. Estás perdiendo el tiempo, y estás perdiendo el suyo. De hecho, las personas que se mueven hacia ellos a menudo se enojan con el resentimiento de aquellos que presentan cosas de las que deben alejarse. Motivarías mejor a tu hijo diciendo: "Si haces esto, puedes elegir la universidad que quieras".



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